Come fare un preventivo: guida per artigiani e PMI.

In breve

• Un preventivo completo dice cosa fai, quanto costa, se l’IVA è compresa, fino a quando vale e cosa non è compreso.
• A corpo, il prezzo resta quello anche se il lavoro ti costa di più. Se superi di molto un preventivo approssimativo, il cliente può recedere.
• Con una scadenza scritta, l’offerta ti vincola fino a quel giorno. Senza, decide la legge.
• Il tempo si perde a cercare listino, condizioni e preventivi vecchi. Quella parte si può far preparare a un’automazione, senza inventare prezzi.

Sono le sette di sera e in una carpenteria metallica arriva un’email: ringhiere per 14 balconi, circa 42 metri, altezza 100 cm, zincate, color antracite, posa compresa. Chi fa i preventivi è ancora in cantiere. Il listino è in un Excel, le condizioni in un Word, un preventivo simile dell’anno scorso in qualche cartella. Sapere come fare un preventivo, qui, vuol dire tre cose: scriverlo completo, sapere cosa ti impegna e mandarlo prima degli altri.

La carpenteria è un esempio, lo stesso della pagina di Digitam Quote. Le regole invece sono vere, e valgono anche per il falegname, l’elettricista, l’impresa di pulizie e chi produce pezzi su disegno.

Come fare un preventivo: le righe che servono

Un buon preventivo si legge in un minuto e non lascia domande. Queste sono le righe che non devono mancare.

• Chi e a chi. La tua azienda con indirizzo e numero IVA (se sei iscritto), il cliente, la data e un numero di preventivo.
• Cosa fai, descritto bene. «Ringhiera in acciaio zincato a caldo, altezza 100 cm, verniciata RAL 7016» è una descrizione. «Ringhiere come d’accordo» no.
• Quantità e unità. Metri, pezzi, ore, forfait: il cliente deve poter rifare il conto.
• Prezzi. Unitario e totale, con gli sconti su una riga a parte, così si vedono.
• IVA. Aliquota e importo, oppure «IVA inclusa» con l’aliquota.
• Tipo di prezzo. A corpo, approssimativo o a regia. Cambia molto, lo vediamo sotto.
• Validità. Fino a quando vale l’offerta.
• Pagamento e tempi. Acconti, scadenze, data di consegna o di posa.
• Cosa non è compreso. Opere murarie, smaltimento, ponteggi, un secondo sopralluogo. È la riga che evita più discussioni dopo.

Sull’IVA c’è una regola che conviene conoscere. Chi ha una cifra d’affari sotto CHF 100’000 all’anno è esentato dall’IVA, a meno che scelga di iscriversi. E chi non è iscritto non può indicare l’IVA sulle fatture: se lo fa, rischia di doverla versare comunque3. Il preventivo di oggi è la fattura di domani: tienili coerenti.

A corpo o approssimativo: cosa dice la legge

Quando esegui un’opera per un cliente (posare una ringhiera, rifare un bagno, costruire un armadio su misura) il Codice delle obbligazioni parla di contratto d’appalto: tu compi l’opera, il cliente paga una mercede4. Il modo in cui hai fissato il prezzo cambia le regole.

Tre modi di fissare il prezzo

Prezzo	Cosa dice il Codice delle obbligazioni	Articolo
A corpo	Il prezzo è fisso. Se il lavoro ti costa di più, la differenza è tua. Se ti costa meno, il cliente paga comunque il prezzo intero.	Art. 373
Approssimativo	Il prezzo si calcola sul valore del lavoro e sulle spese. Se superi la stima in modo sproporzionato senza l’accordo del cliente, lui può recedere.	Art. 374 e 375
A regia	Il prezzo non è fissato prima: si pagano il valore del lavoro e le spese, cioè ore e materiale.	Art. 374

«Se la mercede dell’opera fu preventivamente determinata a corpo, l’imprenditore è tenuto a compiere l’opera per detta somma e non ha diritto ad alcun aumento, quantunque abbia avuto maggior lavoro e maggiori spese di quanto aveva preveduto.»

Il prezzo a corpo è una scommessa, e la fai tu. Conviene quando conosci bene il lavoro e hai visto il posto. Solo circostanze straordinarie, che nessuno poteva prevedere, permettono al giudice di aumentare il prezzo o di sciogliere il contratto (art. 373 cpv. 2).

Il preventivo approssimativo lascia più margine, ma ha un limite. Se lo superi in modo sproporzionato senza l’accordo del cliente, lui può recedere, durante o dopo il lavoro; per una costruzione sul suo terreno può chiedere invece una riduzione del prezzo (art. 375). Quanto sia «sproporzionato», il testo non lo dice con una percentuale. Se il conto sale, avvisa il cliente per iscritto prima, non in fattura.

A regia, scrivi nel preventivo le tariffe orarie e i prezzi del materiale: così il «valore del lavoro» lo avete deciso insieme. Se il contratto richiama una norma SIA, valgono anche le sue regole. Questo articolo non è una consulenza legale: per un contratto importante, chiedi al tuo fiduciario o a un avvocato.

Per quanto tempo vale un’offerta

Il preventivo che mandi è una proposta di contratto: se il cliente accetta in tempo, il contratto c’è. Per quanto tempo resti vincolato dipende da cosa hai scritto4.

• Con una scadenza. Sei vincolato fino a quel giorno. Se l’accettazione non ti arriva entro il termine, sei libero (art. 3).
• Senza scadenza, per email o per posta. Sei vincolato fino a quando dovrebbe arrivarti una risposta spedita regolarmente e in tempo (art. 5). Quanti giorni siano, la legge non lo dice.
• Senza scadenza, al telefono o di persona. La proposta vale solo se il cliente accetta subito. Al telefono la legge vi considera presenti (art. 4).
• «Senza impegno». Se le tue clausole escludono un impegno, non sei vincolato (art. 7 cpv. 1). Ma un’offerta che non impegna nessuno pesa poco anche per il cliente.

E il listino? Mandare tariffe e listini prezzi non è di per sé una proposta (art. 7 cpv. 2). Il preventivo sì.

Un preventivo non è un listino. È un contratto che aspetta una firma.

Arrivare primi conta

Chi chiede un preventivo, spesso, lo chiede anche ad altri. Nel 2011 una ricerca pubblicata dalla Harvard Business Review ha guardato quanto in fretta le aziende rispondono alle richieste arrivate online, e la conclusione è netta: la maggior parte risponde troppo tardi5. Il dato è americano e ha quindici anni. Una misura svizzera seria e recente non l’abbiamo trovata, ma il buon senso dice la stessa cosa.

Il problema è chi scrive i preventivi. Nel 2025 capi cantiere, capisquadra e responsabili di produzione erano al secondo posto fra le professioni più difficili da trovare in Svizzera; tecnici e specialisti d’ingegneria al terzo, elettricisti al quarto6. In una piccola impresa sono spesso proprio loro a fare i preventivi, la sera, dopo il cantiere.

Dove si perde il tempo, e cosa può fare l’AI

Scrivere il preventivo è la parte breve. Il tempo se ne va prima: ritrovare il listino aggiornato, le condizioni nel Word, il preventivo simile fatto per un altro cliente. E se la richiesta è arrivata al telefono, gli appunti sul retro di una busta.

42%

Le PMI svizzere l’AI la usano già, soprattutto per tradurre e per scrivere7. Un preventivo però non è una lettera. Una chat generica scrive bene, ma i tuoi prezzi non li conosce: se glieli chiedi, rischia di inventarli. Il lavoro utile è un altro: leggere la richiesta, capire cosa serve e scegliere le voci dal tuo catalogo, con i tuoi prezzi e le tue condizioni.

Nessun preventivo parte senza che una persona l’abbia letto e approvato, e quello che non è a catalogo viene segnalato, non inventato. La richiesta può arrivare anche da una telefonata: con Digitam Voice, quando la chiamata finisce il preventivo può essere già in bozza.

Un caso in produzione: nell’ufficio commerciale di un’azienda industriale del Mendrisiotto, le richieste che arrivano dal sito vengono lette, quotate sul listino e passate al commerciale giusto. Il preventivo è pronto in due minuti invece che in due giorni. Non è una regola per tutti: dipende da quanto è ordinato il listino e da quanto si somigliano le richieste.

Tre cose da sistemare lunedì mattina

1. Un modello solo. Con tutte le righe della prima sezione, la scadenza e il tipo di prezzo già scritti. Si parte da lì, non dal preventivo dell’ultimo cliente.
2. Un listino solo. In un posto, con la data dell’ultimo aggiornamento. Quando un prezzo cambia, cambia lì.
3. Un tempo di risposta. Decidi entro quando ogni richiesta riceve almeno una risposta, anche solo «l’offerta arriva giovedì», e rispettalo.

Il preventivo firmato diventa una fattura, e lì cominciano altre regole: le trovi in QR-fattura, eBill e riconciliazione. Se invece i preventivi sono tanti e si somigliano, nella demo di Digitam Quote vedi una richiesta diventare un preventivo in PDF, pronto da controllare.

Fonti

1. Aliquote IVA svizzere. Amministrazione federale delle contribuzioni (AFC).
2. 13a mensilità AVS: attuazione dell’iniziativa. Ufficio federale delle assicurazioni sociali (UFAS), pagina aggiornata il 25 settembre 2026.
3. Legge federale concernente l’imposta sul valore aggiunto (LIVA), art. 10, 11 e 27. Fedlex, RS 641.20.
4. Codice delle obbligazioni, art. 3, 4, 5, 7 e 363 a 375. Fedlex, RS 220.
5. The Short Life of Online Sales Leads. James B. Oldroyd, Kristina McElheran e David Elkington, Harvard Business Review, marzo 2011 (dati degli Stati Uniti).
6. Swiss Skills Shortage Index 2025. The Adecco Group (in tedesco).
7. Künstliche Intelligenz: Schweizer KMU erwarten keine fundamentale Veränderung der Arbeitswelt. AXA Svizzera, studio Sotomo su 336 PMI (marzo 2026), 15 settembre 2026.

Scritto da Alessandro Scerpella. Fonti verificate il 1° ottobre 2026. Se trovi un dato che non torna, scrivici a info@digitam.ch.